Il retail è preoccupato dal far entrare sempre più prospect possibili in negozio, aumentare il “traffico pedonale” con l’intento di convogliare più gente possibile in negozio… MA… non si preoccupano abbastanza dì massimizzare le vendite dei clienti che già sono dentro!
Che si tratti di cross-selling, upselling, promozioni o semplicemente di un servizio clienti straordinario, vendere di più è un must per qualsiasi negozio che desideri far crescere la propria attività.
Ma cosa si può fare per aumentare le vendite in negozio? 3 modi!
- Analizza le ore di punta: la prima cosa di cui hai bisogno per vendere di più durante le ore di punta è sapere effettivamente quali sono le tue ore di punta. La metà delle vendite totali proviene dall’orario di affluenza di punta; inizia analizzando la quantità di persone nel tuo negozio e definisci i momenti di maggior affluenza per stabilire anche quando sia più probabile che effettuino un acquisto. Non sempre i momenti di maggior affluenza sono anche quelli più proficui per le vendite: analizza quante persone entrano, quanto restano nel tuo negozio e se alla fine comprano.
Hai anche un negozio online?
Ci sono giorni della settimana in cui le vendite online comparate con il tuo negozio fisico registrano picchi? Perchè non lanciare una promozione esclusiva per i clienti in negozio (e.g. offrire il ritiro in negozio), pubblicizzarla sul tuo sito e convertire più traffico online in vendite in-store?!Sapendo quando il tuo negozio online è più attivo, puoi esplorare la possibilità di eseguire campagne in determinate fasce orarie , programmare meglio le promozioni in negozio e convertire il traffico in vendite. - Pianifica i turni dei tuoi collaboratori: adesso che sai quali sono le tue ore di punta, puoi programmare il tuo A-Team di addetti alle vendite per sfruttare al massimo quel traffico. Non sai chi sono i migliori? Dai un’occhiata ai report del tuo team, migliori vendite, vendite totali, articoli per transazione più elevati in relazione alle ore lavorate e perchè non controllare le recensioni dei clienti attraverso un sondaggio post-acquisto!?
- Investi in formazione: tutti i tuoi collaboratori sono potenzialmente preparati al lavoro commerciale, soprattutto quando si tratta di cross-selling e upselling efficaci di prodotti e servizi. Il cross-selling ti consente di incoraggiare l’acquisto di articoli aggiuntivi, mentre l’upselling è la pratica con cui i tuoi clienti acquistano un prodotto di valore superiore a quello che stavano guardando originariamente.
Sia il cross-selling che l’upselling possono aumentare significativamente il valore medio delle transazioni e massimizzare le entrate. Assicurati che i venditori abbiano le capacità necessarie per adattarsi alla tua clientela ed una conoscenza sufficiente del prodotto per essere in grado di suggerire acquisti alternativi e aggiuntivi pertinenti ai desideri e alle esigenze del cliente.
Oggi i venditori devono saper fare profiling del cliente per adattarsi a livello comunicativo, al fine di poter vendere di più e meglio.
Vuoi creare un team capace e motivato? Ecco qui il ciclo del valore del retail:
1) Analiisi comportamentale/attitudinale: preliminarmente si effettua un’analisi comportamentale della forza vendita. L’assesement è necessario per capire le reali ed oggettive attitudini comportamentali del team di vendita e per individuare le aree chiave di miglioramento in un’ottica di aumento delle performance individuali e di gruppo.
2) Modello di vendita: si procederà ad individuare e codificare il processo di vendita in ottica di esperienza d’acquisto, per poter così carpirne le impostazioni e i cerimoniali. Questo assessment del modello di vendita sarà uno dei punti chiave per poter agire sul modello stesso ed andarne ad ottimizzare i processi in un ottica di adaptive selling, basato sul profiling del cliente.
3) Sviluppo delle competenze: grazie agli assessment iniziali si potrà quindi agire sul potenziamento e sviluppo delle skills individuali e di gruppo, con l’obiettivo di incrementare le competenze di vendita del team retail.
4) Monitoring: ogni intervento ha una ricaduta sul business e chiare KPI che vanno monitorate, controllate e gestite anche con successivi follow-up mirati.
Vuoi aumentare le performance del tuo team retail? Scrivimi!