Non so se avete visto il film “Coach Carter” con il mitico Samuel L. Jackson, ma c’è un passaggio che è un po’ l’essenza del potenziale umano!
La nostra più grande paura non è quella di essere inadeguati. La nostra più grande paura è quella di essere potenti al di là di ogni misura. E’ la nostra luce, non la nostra oscurità, che più ci spaventa. Agire da piccolo uomo non aiuta il mondo. Non c’è nulla di illuminante nel rinchiudersi in sé stessi così che le persone intorno a noi si sentiranno insicure. Noi siamo nati per rendere manifesta la gloria che c’è dentro di noi. Non è solo in alcuni di noi. E’ in tutti noi. Se noi lasciamo la nostra luce splendere, inconsciamente diamo alle altre persone il permesso di fare lo stesso. Appena ci liberiamo dalla nostra paura, la nostra presenza automaticamente libera gli altri.
Wow… non sarei riuscito ad esprimere al meglio quello che mi propongo come sales coach, in quanto il sales coaching è un insieme di attività che vanno dal fornire dosi vincenti di ispirazione alla trasformazione degli esordienti in stelle; gli allenatori sono una componente chiave di qualsiasi squadra vincente, non solo nello sport e nel mondo delle vendite, i coach sono altrettanto essenziali per garantire che i venditori abbiano le competenze necessarie per concludere affari con sicurezza.
Cos’è il sales coaching
Perchè è così importante il sales coaching?
Com’è il processo di sales coaching?
Cos’è il sales coaching
Il sales coaching è il processo di valutazione e tutoraggio individuale di un venditore per migliorare le prestazioni di vendita e favorire un successo di vendita costante. Un efficace programma di coaching sulle vendite condotto da leader e manager delle vendite aiuta i venditori ad autodiagnosticare le carenze, consentendo loro di assumere maggiore responsabilità sulle proprie prestazioni e migliorare i propri risultati.
Nello schema della formazione alla vendita e della preparazione alla vendita , il coaching si colloca tra l’onboarding delle vendite e la formazione alla vendita. Mentre l’onboarding avviene all’inizio di un lavoro o durante i periodi di transizione, il coaching alle vendite, come la formazione, dovrebbe essere un processo continuo. Ma a differenza degli scenari di formazione in cui un manager in genere conduce la discussione su iniziative generali e abilità tattiche, i coach dovrebbero ascoltare più che parlare, per aiutare i venditori a scoprire i problemi da soli.
Poiché il ruolo del venditore si è spostato da “venditore” a “consulente di fiducia”, gli impegni di coaching sono diventati sempre più importanti. Questo processo di sviluppo consente ai rappresentanti di sviluppare competenze trasversali, come la comunicazione o la negoziazione, che sono difficili da padroneggiare in una classe tradizionale o in scenari online, ma necessarie per offrire un’esperienza di acquisto moderna.
perchè è così importante il sales coaching?
Semplice, perchè funziona!
Quando chiedi ai venditori cosa consente maggiormente il loro successo, rispondono che è l’implementazione e l’applicazione di quanto appreso tramite interazioni individuali con un mentore esperto.
Per i venditori, il coaching fornisce lo spazio necessario per affrontare le carenze nelle competenze chiave. Il processo di auto-scoperta è difficile da realizzare in contesti di gruppo come le riunioni di gruppo, dove alcuni rappresentanti potrebbero esitare a condividere pubblicamente i fallimenti o i più forti potrebbero dominare la conversazione. Attraverso il coaching, ai rappresentanti di vendita viene concesso lo spazio necessario per esplorare le aree di miglioramento e la guida per apportare cambiamenti significativi e, in definitiva, ottenere migliori prestazioni di vendita.
Per i responsabili delle vendite, il supporto mirato offerto dal coaching garantisce che nessun membro del team venga trascurato durante la formazione più generale. Di conseguenza, i responsabili delle vendite dovrebbero ottenere risultati migliori durante l’intero ciclo di vendita, rapporti di lavoro più completi e una maggiore fidelizzazione.
I clienti ricevono un servizio migliore, più consulenziale da parte di venditori altamente competenti.
com’è il processo di sales coaching?
Anche se verrà sicuramente effettuato un coaching ad hoc, un processo strutturato di coaching di vendita garantisce che tutti i rappresentanti ne traggano lo stesso beneficio. Ciò significa che i sales coach devono avere gli strumenti e i contenuti di cui hanno bisogno per istruire in modo programmatico e non opportunistico. Solo per dare un’idea, le attività potrebbero includere:
| Attività giornaliere | Attività settimanali | Attività mensili |
| Pulse-check | Check-in e check-out (lun-ven) | Obiettivi/prestazioni |
| Domande & risposte ad hoc | Role play e win-lose | Account planning e campo |
| Laboratori mirati sulle competenze | Revisione della strategia di vendita |
Per ogni attività sopra elencata ci sarà una lista di controllo delle attività ma quello che si dovrà fare in un processo di sales coaching è personalizzare anche gli impegni per supportare le esigenze dei singoli venditori in ogni determinata situazione. In un processo pesonalizzato di sales coaching vengono affrontati anche tematiche di vendita su argomenti organici, come la negoziazione, la persuasione, l’upselling, il cross-selling e la differenziazione competitiva, per garantire ai venditori un percorso completo ed efficace.
Scrivimi o prendi un appuntamento per implementare il sales coaching nella tua azienda!